ウェブデザインの裏側

小さなビジネスの成功に必要な条件の1つは、

高単価の商品を扱う
￣￣￣￣￣￣￣￣￣
という事です。



ざっくり言えば、月に1つとか、
年に数件売れたら事業が成り立つという感じの価格です。

それぐらい利益率の高単価商品を扱って下さい。



なので、

あなたの商品も価格を上げましょう。
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ほとんどの場合、あなたが思っている以上に価格設定が安すぎます。



「他社も同じ値段だから・・・」というのもウソです。

工夫はいくらでもできます。





では、、、

どうやって価格を上げるのか？


方法は無限にあります。

例えば、1,000円のバックもあれば100万円のバックもあるように、

ブランドを構築することで、価格が上げられたりします。




などなど、、、本当に、いろいろありますが、

今回は、小さな会社でもすぐにできる3つ価格アップ戦略を選びました。




以下の3つです。

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(1）専門特化する
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普通の紳士服店より、
「経営者専門」のお店のほうが
価格を上げられます。

マーケティングのコンサルタントよりも、
歯科医院専門とか、業界特化したほうが
価格設定は高められます。



このように業界で専門特化
する方法もありますし、

提供している手法で
専門特化する方法もあります。




＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
2）サポートをつける
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売り切りの商品を
安くたくさん売るのは
大企業に勝てません。


小さな会社は、少ないお客様に
徹底的にサポートすることで
差別化できます。


カメラを売るだけでなく、
撮り方を教えてくれたり、
撮影会を開いてくれるお店の方が
重宝されます。


小さい会社だからこそ、
お客様の顔と名前を覚えた
サービスが提供できたりもします。





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3）物語を使う
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ストーリーは最強の差別化要素です。

普通のたこ焼き屋さんより、
おばあちゃんから教わった「秘伝のタレ」
のたこ焼き屋さんのほうが美味しそうです。


開発秘話の苦労話があるほうが、
共感して買ったりします。




・・・という感じで、

感じる価値は、少しの工夫で高まります。

そして、価格を上げられます。




【quotation】今井ビジプレmagazine

原則３　売り込んではいけない

これらの点を考慮すると、
あなたは売り込みをしてはいけません。
御用聞きもダメです。

お客さんに見つけさせ、
お客さんに選ばせなければならないのです。

私は、悩みを解消してくれるものでも
売り込まれると買いたくなくなります。

でも自分で見つけたものは、真剣に検討します。

売り込まないと売れないものは、
それなりのものだろうと思うのです。

売り込む場合、
相手をその気にさせたいので、
売り込みの中にウソや話を盛っている部分が
混じると考えます。

あなたも売り込みに乗っかって購入したもので
失敗したことはないですか？

本当に良いものは、
信頼できる人の紹介や自分で見つけませんでしたか？

自分で見つけたという状況を作った方が売れるのです。

さて、
あなたが売れるためには
この原則を元にそれを伝える手段を持つ必要があります。

それは、毎回一人一人に
口頭で伝えるのは大変なので
何らかのアウトプットにしておくことが望ましいです。

それは、名刺でもパンフレットでもチラシでも
書籍でも動画でも構いません。

それぞれのシーンで使えるツールを
持つことが効果的です。

ここでおススメなのは、
やはりホームページです。

ホームページなら
相手に見つけてもらうことも可能なら、
伝えることも可能だからです。

あなたがお客さんの悩みと
それを解決できることを
記載したホームページを
たくさんのターゲット層に
見せることができれば、

売り込まなくても
お客さんの方から
売ってくれと接触してきます。

接触してくれば、
あとはあなたがクロージングするだけです。



【quotation】売れるための３つの原則 magazine

原則２　悩みを解消する対価は高くても構わない


悩みが深ければ深いほど、
解消にコストがかかると考えています。

あなたがお客さんの悩みを
解決できる確信が持てれば
お金の問題ではなくなります。

あなたしか解決できないとなれば、
あなたから買いたいと考えるようになり、
相見積りなどは起こりません。
当然価格競争にも巻き込まれません。

ぼったくりは論外ですが、
悩みが解消できることにつりあった対価なら
惜しみなく支払います。
なのでちゃんと利益を確保できます。

そこで値切る人は
お客さんにしてはいけない人です。
注意しましょう。

値引きの発想は捨てて、
悩み解消の精度をあげることに神経を使いましょう。

希望の価格で売るためには、
ターゲット顧客の悩みを解消した証拠を公開します。

証拠は、実績や顧客の声です。
たくさんあるに越したことはありません。

顧客の声の中から悩みを解消した感想を
ピックアップしましょう。
すごい結果には取材をして詳細を聞き出しましょう。



【quotation】売れるための３つの原則 magazine

◆原則１　お客さんは必ず悩みを抱えている

お客さんになる人は必ず悩みを抱えています

逆に言うと悩みや問題が無い人を
お客さんにしてはいけません。
後で面倒なことになります。

その悩みを解消したくて時間とお金を使います

あなたがその悩みを解消してくれるかどうかで、
あなたのお客さんになるかどうがを決めます。

なので、
あなたはあなたの商品・サービスを
ターゲット顧客の悩みにフォーカスする必要があります。

ただ、商品名を連呼したり、
特徴を列挙したりしているだけでは売れません。
お客さんは比較検討できないので、
スルーしてしまうことでしょう。

あなたはターゲット顧客の悩みを掘り下げて
あなたの商品がそれを解決することを
証明しなければなりません。

お客さんの悩みはあなたの顧客の声の中にあります。
まずは、ターゲット顧客の悩みを
見つけることからはじめましょう。



【quotation】売れるための３つの原則 magazine

ゴルディロックス効果をご存知でしょうか？


「ゴルディロックス効果」とは、選択肢が3つ（3段階）ある場合、人は真ん中の選択肢を選びやすいというもの。


つまり、
「松」「竹」「梅」の3つの選択肢がある場合、「竹」を選ぶ割合が最も高いということです。


チラシやホームページ作成であれば、

(1) 3つの商品を並べる

(2) もっとも価値が提供できて、お客さまに購入いただきやすい商品を「真ん中」に配置する

のが良いでしょう。


実際に、「竹」と「梅」だけだと梅が7割選ばれますが、
「松」をつけることで「竹」が7割選ばれるようになったという実験結果もあります。

（お客さま一人あたりの平均単価が上がったんですね）



通常提供している商品・サービスよりも高額かつ最大の価値提供となる「松」を置いておくことで、

「竹」の商品・サービスが引き立つというわけです。



さて、あなたの商品は松竹梅などの選択肢を設けていますか？


もし商品・サービスの選択肢が1つしかないという場合は、


1) メリットを補強する商品をつける
例：セミナーと復習用DVDのセット販売。PCとプリンターのセット販売。


2) 購買点数やサービス提供期間などを伸ばす
例：半年分→一年分にする。1本 → 2本セットにする。


などの工夫を凝らし、
「最大の価値を提供できる商品」として「松」プランを用意すると、お客さまが検討しやすくなるかもしれません。



そして、「梅」プランを作るには

1) プランの中身を見直す

2) 提供期間や分量を減らす

などして、「どうしても価格重視で買いたい」という方向けに「梅」プランを用意してみて下さい。



【quotation】セミナーズ magazine

仕事やイベントを終え、
関係者がお互いに労をねぎらう時にかけ合う言葉に

「ご苦労さま」「お疲れさま」

があります。

ただし、「ご苦労さまです」は目上の人が目下の人にかける言葉。

上下関係に関わらず使えるのが「お疲れさまです」。

よく「お疲れ」だけで済ませる人がいますが、
メールに書くなら「お疲れさまです」「お疲れさまでした」と、
最後まで言葉を続けたいですね。

このほかにも、お礼を言うときは
「どうも」より
「どうもありがとうございます」。

「お先に」よりは
「お先に失礼します」と途中で省略せず、

最後まで書くほうが書き言葉も話し言葉も感じがよいです。

【quotation】 仕事 Begin のメール作法

「働く」ということの本当の価値

自らの中に
「感謝の気持ちに触れる⇒自分の仕事を頑張る」
という回路が生まれた人は、
正しい方向性で仕事を頑張ってくれるようになる。

このことをよくわかっていて、
自社のスタッフが、なるべくたくさんの
「感謝の気持ち」に触れられるようなしくみを整えている人こそ、
本当の意味での賢い経営者なのです。

経営者になるような方は、
自分のことが大好きで常に自信満々の方も多いものですが(笑)、
世の中の多くの人は「自分のことを認めてもらいたい」と心の中で小さく叫びながら生きています。

見方を変えれば、「仕事」というのは、
自分の存在意義や存在価値を認めてもらうための最良の場でもあるのです。

お客さんや上司から
「ありがとう！」と感謝される度に、
少しずつ自分に自信を持ち始め、能力が開くようになります。
そして、一度この回路が回り始めた人は、仕事を通して、限りなく成長していけるようになるのです。

【引用】石原明メルマガ

「成功曲線」を描こう。 夢をかなえる仕事のヒント

かの本田宗一郎氏は、生前から

「
素晴らしい人生を送ることができたのも、お客様、お取引先のみなさん、社会のみなさん、そして従業員のみなさんのおかげである。

俺が死んだら、世界中の新聞に

“ありがとうございました”

という感謝の気持ちを掲載してほしい
」
と周囲に話していたそうです。


また、

「
社葬はしないでほしい。
車やオートバイのおかげで生きてこられた。
自分の葬式で渋滞を起こすような迷惑はかけられないから
」

とも言い残していたそうです。

そのため、
1991年、享年84歳で本田氏がお亡くなりになった際には葬儀の代わりに盛大な「お礼の会」が、
３日間朝10時から夕方５時までというロングプランで開催されました。
こうすれば、一度にたくさんの人が集まらないから、渋滞も起こさないだろうと考えてのことだそうです。

M.I.T.（マサチューセッツ工科大学）メディアラボの9原則というのがあって、
それを紹介いたします。

・Resilience over Strength （強さよりも立ち直る力）

・Pull over Push　（押す力よりも引き寄せる力）

・Risk over Safety　（安全・無難よりもリスクを取る）

・Systems over Objects（単体よりもシステム）

・Compasses over Maps （地図よりもコンパス）

・Practice over Theory　　（理論よりも実践）

・Disobedience over Compliance　（服従・順守よりも不服従・反抗）

・Emergence over Authority　　（権威よりも現場）

・Learning over Education　　（教育よりも学び）

中でも、Compasses over Mapsを強調されました。

「

複雑かつスピードの速い世界では、
すぐに書き換わってしまう地図を持つよりも、優れたコンパスを持つことが大切です。

強い企業はすでにコンパスを持ち、現場で素早く物事を決めていますが、
多くの日本企業はいまだに地図を作るために膨大な時間とコストをかけています。

見通せない未来という地図を懸命に描こうとしているのです。

」

【quotation】教育実践に苦みとコクを！
ＫＭＭ　教師のエスプレッソタイム

日経電子版に
「日記は、どのようなテーマを中心に、書いているのでしょうか。」
というテーマの、アンケート結果を。

1、１日の中で特に印象深い事柄 56%
2、記憶すべき事柄をメモとして残す雑記帳 　44%
3、１日の記録を思い出せる範囲で書き残す　37%
4、誰にも言えないことを中心に 19%
5、「子どもの成長、家族のエピソード」を中心に 17%
6、「趣味」を中心に 12%
7、「グルメ」を中心に 10%
8、「仕事」に関するネタや情報を中心に 7%
9、「旅」「街歩き」などを中心に 6%
10、「時事ネタ」「ニュース」を中心に 4%


１位の、
１日の中で特に印象深い事柄については、

・感動、驚いた、面白かったことなど
・テレビを観ていて言葉に感動したら
・ちょっとした感動の出来事
・嬉しかったこと、悲しかったことなど
・自分の心が動いた事柄を中心に
・気付いたことを忘れないために

などとありました。


ブログネタとして活用したいですね。(^^♪