ウェブデザインの裏側

新規集客をするとき、多くの店が、

「初来店のお客様に限定して３０％ＯＦＦ」

と打ち出します。


そして、既存客は「定価」。


「３０％ＯＦＦ→定価」という流れなんですね。


だから、お客が定着しない。



一方、売れている店は逆です。


新規客を集めるための広告に、

「店のお客になっていただいたら、

キャンペーン時に３０％ＯＦＦでご案内しますよ」

と打ち出します。


最初は「定価」だけど、リピート客は「３０％ＯＦＦ」。

「定価→３０％ＯＦＦ」という流れなんですね。


だから、お客が定着する。


「お得な体験」をしたいから当然ですよね。



では、リピート客にはどのようにしてお知らせするのか？　というと、

ニュースレターでこっそりお伝えすればいいんです。



もともと精読率が高いニュースレターだから、

情報の伝達率が高いし、

このような「リピート客だけの特別な情報」を掲載していると、

どんどんニュースレターの精読率が上がっていきます。



これを繰り返していくと、

ニュースレターだけで大きな売上げを上げられるようになります。


売り込みのためのチラシやＤＭを送る必要がなくなるわけです。

理想的な売上げアップの仕組みを構築するためにも、

ぜひ、ニュースレターを発行してください。

【quotation】販促アイデア大全集 magazine

人の思いは強力なのですが、
それ以上にパワフルなのが・・・

自分が発する言葉の力になります。

元読売ジャイアンツのチームリーダーで
長嶋監督や王監督の元でも４番バッターを務め、
横浜DNAベイスターズの監督としても
若手の育成に大きく貢献した中畑清さんは・・・

大学卒業後、ジャイアンツに入団して
3年目までは、殆どヒットも打てずに、
パリーグ（当時のクラウンライターライオンズ）
へのトレードがほぼ決まっていたのだそうです。

シーズン中に長嶋監督から
「調子はどうだ？」と聞かれて
「ええ、まあ、まあです」と答えたところ・・・

当時コーチだった土井正三さんから
「そんなこと言ってたら使ってもらえないぞ。
いつでも絶好調と言え」と注意を受けて・・・

「絶好調」を口癖にしてから
本当に打撃が開眼し始めて
その年のオフに行われた日米野球で
ホームランを連発しました。

この活躍を目の当たりにした
長嶋監督の意向でトレードもなくなり
翌年から「絶好調男」の愛称で
ジャイアンツの不動のレギュラーになったのですが・・・

中畑さん自身、インタビューで
「不思議なことに『絶好調』と口に出すようにしてから
本当に体の調子が良くなった」と述懐しています。

・・・

でも、これは不思議なことでも
なんでもありません。

言葉が感情を作って、行動を変えるからです。

潜在意識とは、単純なもので
たとえ嘘でも最後の言葉を信じてしまう性質があり
その言葉に近い現象が起こりやすくなるのは
この中畑さんの例は、もちろんのこと、
今や脳科学や量子物理学等、学術的な観点からも
認められているのですから・・・

「そんなこと信じられない」と、やらない
（それどころか相変わらず誰かの悪口や小言や泣き言ばかり言っている）
のは、最早、もったいないを通り越して恐ろしささえ感じてしまいます。

実際は、そんなに調子が良くなくてもいいんです。

たとえ嘘でも「絶好調！」と言葉に出してみましょう。

【quotation】吉江勝 magazine

あなたがトップに立つ方法は、２つある。

１、空き地を発見して、そこに飛び込む。

２、空き地そのものを自分で作る。

あえて大手が取り組んでいる分野に参入しても、あまり得はない。

最初から大手が参入しないジャンルに特化してビジネスを始めれば、その世界で第一人者になれますね。

ビジネスを開始する前に、トップに立っておけばいいのです。

完璧であろうとする人ほど、人の欠点を見つけて、人をさばきたがる。


だが、人は完璧にはなれないし、あなただって、完璧な人間ではないはず。



そう。完璧を求めるという行為は、人を裁く行為なんだ。


そうではなく、自分は不完全ながらも、どうありたいか？　を考えるんだ。


完璧な社長なんて、いないよ？

完璧な億万長者だっていないし、完璧な美人だって、いないんだ。


だとしたら、完璧ではない自分、

そして一生完璧にはなれない自分は、どうあるべきなんだろう？


そう考えるところから、人生がスタートするんだ。


あなたは、どんな「完璧ではない自分」になりたいですか？




【quotation】石井magazine

「ヒトキレのパンがおいしいかどうかは、

その人のおなかのすき具合にかかっている」（by アラビア格言）

結局、どんなにおいしいものを作ろうが、
おなかがいっぱいのときにはおいしく感じられない。

逆に、たとえまずいものでも、
おなかがすいているときだったら、おいしいのだ。

ビジネスをするときには、
おいしいパンを作る努力よりも、
おなかがすいている人を見つける努力のほうが、大切ですね。

小さなビジネスの成功に必要な条件の1つは、

高単価の商品を扱う
￣￣￣￣￣￣￣￣￣
という事です。



ざっくり言えば、月に1つとか、
年に数件売れたら事業が成り立つという感じの価格です。

それぐらい利益率の高単価商品を扱って下さい。



なので、

あなたの商品も価格を上げましょう。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

ほとんどの場合、あなたが思っている以上に価格設定が安すぎます。



「他社も同じ値段だから・・・」というのもウソです。

工夫はいくらでもできます。





では、、、

どうやって価格を上げるのか？


方法は無限にあります。

例えば、1,000円のバックもあれば100万円のバックもあるように、

ブランドを構築することで、価格が上げられたりします。




などなど、、、本当に、いろいろありますが、

今回は、小さな会社でもすぐにできる3つ価格アップ戦略を選びました。




以下の3つです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
(1）専門特化する
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

普通の紳士服店より、
「経営者専門」のお店のほうが
価格を上げられます。

マーケティングのコンサルタントよりも、
歯科医院専門とか、業界特化したほうが
価格設定は高められます。



このように業界で専門特化
する方法もありますし、

提供している手法で
専門特化する方法もあります。




＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
2）サポートをつける
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

売り切りの商品を
安くたくさん売るのは
大企業に勝てません。


小さな会社は、少ないお客様に
徹底的にサポートすることで
差別化できます。


カメラを売るだけでなく、
撮り方を教えてくれたり、
撮影会を開いてくれるお店の方が
重宝されます。


小さい会社だからこそ、
お客様の顔と名前を覚えた
サービスが提供できたりもします。





＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
3）物語を使う
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ストーリーは最強の差別化要素です。

普通のたこ焼き屋さんより、
おばあちゃんから教わった「秘伝のタレ」
のたこ焼き屋さんのほうが美味しそうです。


開発秘話の苦労話があるほうが、
共感して買ったりします。




・・・という感じで、

感じる価値は、少しの工夫で高まります。

そして、価格を上げられます。




【quotation】今井ビジプレmagazine

原則３　売り込んではいけない

これらの点を考慮すると、
あなたは売り込みをしてはいけません。
御用聞きもダメです。

お客さんに見つけさせ、
お客さんに選ばせなければならないのです。

私は、悩みを解消してくれるものでも
売り込まれると買いたくなくなります。

でも自分で見つけたものは、真剣に検討します。

売り込まないと売れないものは、
それなりのものだろうと思うのです。

売り込む場合、
相手をその気にさせたいので、
売り込みの中にウソや話を盛っている部分が
混じると考えます。

あなたも売り込みに乗っかって購入したもので
失敗したことはないですか？

本当に良いものは、
信頼できる人の紹介や自分で見つけませんでしたか？

自分で見つけたという状況を作った方が売れるのです。

さて、
あなたが売れるためには
この原則を元にそれを伝える手段を持つ必要があります。

それは、毎回一人一人に
口頭で伝えるのは大変なので
何らかのアウトプットにしておくことが望ましいです。

それは、名刺でもパンフレットでもチラシでも
書籍でも動画でも構いません。

それぞれのシーンで使えるツールを
持つことが効果的です。

ここでおススメなのは、
やはりホームページです。

ホームページなら
相手に見つけてもらうことも可能なら、
伝えることも可能だからです。

あなたがお客さんの悩みと
それを解決できることを
記載したホームページを
たくさんのターゲット層に
見せることができれば、

売り込まなくても
お客さんの方から
売ってくれと接触してきます。

接触してくれば、
あとはあなたがクロージングするだけです。



【quotation】売れるための３つの原則 magazine

原則２　悩みを解消する対価は高くても構わない


悩みが深ければ深いほど、
解消にコストがかかると考えています。

あなたがお客さんの悩みを
解決できる確信が持てれば
お金の問題ではなくなります。

あなたしか解決できないとなれば、
あなたから買いたいと考えるようになり、
相見積りなどは起こりません。
当然価格競争にも巻き込まれません。

ぼったくりは論外ですが、
悩みが解消できることにつりあった対価なら
惜しみなく支払います。
なのでちゃんと利益を確保できます。

そこで値切る人は
お客さんにしてはいけない人です。
注意しましょう。

値引きの発想は捨てて、
悩み解消の精度をあげることに神経を使いましょう。

希望の価格で売るためには、
ターゲット顧客の悩みを解消した証拠を公開します。

証拠は、実績や顧客の声です。
たくさんあるに越したことはありません。

顧客の声の中から悩みを解消した感想を
ピックアップしましょう。
すごい結果には取材をして詳細を聞き出しましょう。



【quotation】売れるための３つの原則 magazine

◆原則１　お客さんは必ず悩みを抱えている

お客さんになる人は必ず悩みを抱えています

逆に言うと悩みや問題が無い人を
お客さんにしてはいけません。
後で面倒なことになります。

その悩みを解消したくて時間とお金を使います

あなたがその悩みを解消してくれるかどうかで、
あなたのお客さんになるかどうがを決めます。

なので、
あなたはあなたの商品・サービスを
ターゲット顧客の悩みにフォーカスする必要があります。

ただ、商品名を連呼したり、
特徴を列挙したりしているだけでは売れません。
お客さんは比較検討できないので、
スルーしてしまうことでしょう。

あなたはターゲット顧客の悩みを掘り下げて
あなたの商品がそれを解決することを
証明しなければなりません。

お客さんの悩みはあなたの顧客の声の中にあります。
まずは、ターゲット顧客の悩みを
見つけることからはじめましょう。



【quotation】売れるための３つの原則 magazine

ゴルディロックス効果をご存知でしょうか？


「ゴルディロックス効果」とは、選択肢が3つ（3段階）ある場合、人は真ん中の選択肢を選びやすいというもの。


つまり、
「松」「竹」「梅」の3つの選択肢がある場合、「竹」を選ぶ割合が最も高いということです。


チラシやホームページ作成であれば、

(1) 3つの商品を並べる

(2) もっとも価値が提供できて、お客さまに購入いただきやすい商品を「真ん中」に配置する

のが良いでしょう。


実際に、「竹」と「梅」だけだと梅が7割選ばれますが、
「松」をつけることで「竹」が7割選ばれるようになったという実験結果もあります。

（お客さま一人あたりの平均単価が上がったんですね）



通常提供している商品・サービスよりも高額かつ最大の価値提供となる「松」を置いておくことで、

「竹」の商品・サービスが引き立つというわけです。



さて、あなたの商品は松竹梅などの選択肢を設けていますか？


もし商品・サービスの選択肢が1つしかないという場合は、


1) メリットを補強する商品をつける
例：セミナーと復習用DVDのセット販売。PCとプリンターのセット販売。


2) 購買点数やサービス提供期間などを伸ばす
例：半年分→一年分にする。1本 → 2本セットにする。


などの工夫を凝らし、
「最大の価値を提供できる商品」として「松」プランを用意すると、お客さまが検討しやすくなるかもしれません。



そして、「梅」プランを作るには

1) プランの中身を見直す

2) 提供期間や分量を減らす

などして、「どうしても価格重視で買いたい」という方向けに「梅」プランを用意してみて下さい。



【quotation】セミナーズ magazine